Komplexe Lösungen im IT-Umfeld werden gerne mit vielen faszinierenden Eigenschafts-Beschreibungen präsentiert. Aber zündet diese Argumentation bei der Kundschaft?
Nicht unbedingt. Denn die Ableitung der konkreten Auswirkungen einer Lösung auf das eigene Business muss erst geleistet werden. Ist hier zu viel Aufwand erforderlich, gewinnen Wettbewerber, die den Nutzen ihrer Lösung klarer und nachvollziehbarer formulieren können. Oder eine stärkere Markenbekanntheit haben.
Was bedeutet das für die Kommunikation?
- Stellen Sie den Nutzen Ihres Angebots in den Fokus, nicht die „Features“
- Zeigen Sie anschaulich auf, wie sich der Einsatz Ihres Angebots auswirkt
- Geben Sie praktische Beispiele, wie Kunden Ihr Angebot mit Erfolg einsetzen
Warum fällt es schwer, Argumente für Produkte, Lösungen oder Services zu entwickeln, die klar den Nutzen transportieren?
Oft liegt es einfach daran, dass unternehmensintern von der Produktentwicklung bis zum Vertrieb die Feature-Listen der Lösungen ein zentrales Element der Kommunikation untereinander sind. Anforderungen zur Produktentwicklung werden in Form von gewünschten Funktionen eingereicht. Und das Product Development arbeitet mit Funktionslisten, um die Weiterentwicklung voranzutreiben.
Sind die Neuerungen schlussendlich integriert, haben sich alle Beteiligten oft schon daran gewöhnt, in Form von Feature-Listen über das Leistungsversprechen des eigenen Angebots zu sprechen.
Manchmal ist der Blick von aussen hilfreich, daraus ein Nutzenversprechen für die Zielgruppe abzuleiten. Wenn Sie Unterstützung benötigen, für Ihre erklärungsbedürftige Lösung die passenden am Nutzen orientierten Kommunikationsstrategie zu entwickeln, sprechen Sie mich an.
Illustration: DoSchu mit Canva